Раскрываем понятие «лиды» в продажах

Термин «лид» начал звучать на просторах Интернета не так давно.

Все больше людей и компаний предлагают свои услуги по генерации лидов для повышения числа продаж товаров или услуг.

Что означает этот термин, что за ним стоит и как это влияет на товарооборот? Разберём всё по порядку.

В шаге от покупки

Представьте себе торговца на рынке, продающего апельсины. Мимо него идут потенциальные покупатели, скользящие взглядом по фруктам.

Апельсины на лотке выложены красивой пирамидой, самые лучшие лежат впереди, висит большой, старательно нарисованный ценник (не выше, чем у всех продавцов апельсинов вокруг).

Торговец заунывным голосом повторяет: «Апельсины сладкие, свежие, из Монако. Покупайте апельсины…»

И вот от толпы отделяется человек и начинает заинтересованно разглядывать оранжевые шарики, щупать их, нюхать.

И задавать в процессе вопросы о свежести, вкусовых качествах и скидках на экзотический фрукт.
Если описать происходящее терминами, используемыми в теории бизнеса, человек, нюхающий апельсины – это лид. А торговец, в меру своих возможностей, занимается лидогенерацией.

Лид-менеджмент в разрезе

Другими словами, клиент на стадии движения к приобретению товара или услуги – это лид. Сейчас идёт настоящий бум по разработке теоретических и практических методов по побуждению клиентов к совершению сделки. Основное поле лидогенерации – Интернет.

Простая банерная или контекстная реклама в условиях ужесточающейся конкуренции работает всё слабее. И рекламщики ищут более прицельные и изощрённые способы привлечь и зажечь покупателей.

Реклама на уровне: «Покупайте сладкие апельсины» — каменный век. Конечно, все действенные фишки и приёмы держаться гуру интернет-маркетинга в секрете. И продаются за немалые деньги.

Оплата за результат

Новый уровень работы с рекламой и клиентами создал новую форму оценки проделанной работы. Именно поэтому появился термин «лид».

Раньше главной задачей рекламы в Интернете было завести пользователя на рекламируемый сайт, пусть даже путём обмана. Это породило всем известные кликбейты, кликфроды и кликботы – целые системы лжи, нацеленные на повышение посещаемости определённых сайтов. Это было, когда рекламщики получали деньги за количество кликов на ссылку сайта, а не за реальные покупки.

Трафик посетителей рос, а реальной прибыли это не приносило. Владельцы продающих страниц в Интернете быстро поняли, что главное – не поток людей на ресурсе, а приход «горячих» клиентов.

Деньги за поступки

Так возник новый способ оценки и оплаты работы рекламщиков – СРА — «плата за действие».

Но что считать действием для совершения покупки?

Вспомним историю с апельсинами. Заинтересованный взгляд, прикосновение к фрукту, вопросы о свежести, просьба о скидке…

По сути, всё это показывает заинтересованность покупателя и является действиями, ведущими к заключению сделки купли-продажи.

Поэтому в каждом конкретном случае заказчик сам решает, за какое действие потенциального покупателя он будет платить. То есть, что является лидом, определяет рекламодатель.

И сообщает об этом интернет-маркетлогам.

Лиды в облаке касаний.

Как клиент должен показать свою заинтересованность в покупке, зайдя на сайт? Для этого есть ряд инструментов.

К примеру, он может зарегистрироваться на этой странице. Или оставить заявку на получение рассылки. Или воспользоваться он-лайн конструктором будущей покупки.

Или оставить телефон для звонка консультанта. Именно такие действия, ясно показывающие интерес посетителя, подпадают под определение «лид». Важно, чтобы все эти действия не были сложными и не занимали много времени. Иначе недостаточно «горячий» клиент быстро «охладеет» и испарится.

Современные технологии позволяют отследить все действия каждого посетителя сайта. Вот он перешел по ссылке из Инстаграмма, вот полистал фотографии товара, вот зашел в раздел «доставка», вот поинтересовался скидками.

Все эти движения потенциального покупателя на сайте называются «облаком касаний».

Я знаю, чего ты хочешь

Такой контроль даёт большие преимущества владельцам интернет-страниц и рекламным менеджерам перед теми, кто не следит за «облаком касаний».

Потому что те, кто знает, что делает посетитель, перед тем, как стать лидом, чётко видят, что нужно делать дальше.

Какой рекламный ход работает и приносит прибыль, а какой впустую висит на сайте, занимая место. Это позволяет оптимизировать рекламу, избавится от ненужного и, как следствие, повысить товарооборот.

Теперь реклама в Интернете действует по такой схеме: клиент видит прямую или контекстную рекламу на партнёрских сайтах, переходит по ссылке, «касается» интересных разделов на веб-странице и, совершая определённые действия, становится лидом – заинтересованным покупателем.

Дальше начинают работать консультанты. Их задача – связаться с созревшим клиентом и довести его до покупки.

СРS – плата за покупку

Такая схема работы позволяет увидеть все проколы в работе сайта: от внешней рекламы до оформления покупки.

Лиды – хороший показатель качества всей рекламной кампании. Но, к сожалению, и его можно подделать. Армия школьников, работая за копейки, способна завалить лидами любой сайт.

А потом слиться, ничего не купив.

Поэтому есть ещё более жесткая система оплаты труда рекламщиков: СРS – Cost Pel Sale.

При ней интернет-менеджеры получают деньги лишь за реальные продажи на сайте.

И никак больше. На сегодня это единственный способ реально оценить качество рекламы на веб-ресурсе.

Лид-менеджмент – двигатель торговли

Грамотная лидогенерация включает в себя четыре момента:

• анализ пути клиента до прихода на сайт: где и какая реклама его зацепила, и он кликнул ссылку на сайт;
• исследование «облака касаний»: что именно и в какой последовательности привлекло его внимание перед тем, как он стал лидом;
• оценка заинтересованности лида после заявки на консультацию или покупку вашего товара: как долго клиент размышлял, сколько дополнительной информации ему потребовалось, какие у него были возражения;
• качество работы с лидами сотрудниками компании: скорость реагирования на заявки, навыки продаж, компетентность консультантов.

Тщательное исследование работы с потенциальными клиентами позволит повысить эффективность рекламы и увеличить продажи.